Todo mundo tem um pé atrás com corretor de imóvel — nossa profissão não é tão bem vista. Tento mudar um pouco isso diariamente, afinal, o estigma do corretor é de ser aquele aposentado que entrou na profissão para ter mais um dinheiro na velhice ou de um jovem sem formação que acabou entrando na profissão para se dar bem, sem ter muito trabalho.
Dou conforto aos meus clientes e acho, sim, um diferencial. Nós temos uma rotina agitada e pouco tempo para fazer o que realmente queremos. Ofereço a eles uma experiência prazerosa e eficiente. Busco em casa, em um carro confortável, com água Perrier, isso é o que eu chamo de “imóvel tour”. Assim, consigo fazer até 10 visitas sem que a pessoa se estresse para parar o carro, chamar um motorista de aplicativo, e que isso não tenha cara de peregrinação.
Dar um atendimento mais personalizado é investir no cliente, que, como no meu caso, é mais alto nível.
Muita gente não sabe, mas esse é um padrão usado nos Estados Unidos, e me identifico pela comodidade e segurança. Os brokers investem pesado em mimá-los, e aqui pouco se faz isso, é custoso e requer um atendimento ainda mais personalizado.
Quando me perguntam sobre como consegui esse público, respondo que o primordial é ganhar a confiança, e isso só acontece depois que você já tem experiência, anos de mercado e alguns bons negócios fechados. Aí a coisa flui muito no boca a boca, um cliente o indica ao outro e aos poucos você constrói um portfólio.
Às vezes, penso que ter passado por diferentes setores, como o de lançamentos na Barra da Tijuca e arredores, ter participado de stands de venda, ações muitas vezes árduas e nada glamourosas, me deram uma visão ampla da profissão e do mercado carioca. Percebi que meu lugar ao sol era bem mais simples, onde vivia e transitava (eixo Leblon — Ipanema), onde estavam as pessoas com quem relacionei durante a vida, o meu networking, e que não dava para abraçar a cidade inteira — você precisa se especializar numa determinada região e focar.
Quem mora na Zona Sul tem resistência em mudar ou investir na Zona Oeste. Corretor nenhum consegue ser bom em mercado de luxo na Zona Sul e ainda vender na Barra da Tijuca e outros imóveis comerciais. A dica é: pense no seu networking ou na área de mais gosta e conhece, e seja um corretor desse segment. Atirar para todos os lados não vai levar você a lugar algum.
O mercado imobiliário em meio à pandemia pode ser definido como “close to nature”. Isso porque o perfil de compradores gira em torno de bairros considerados de alto padrão, com áreas verdes, próximos ao mar, que possibilitam o contato com a natureza. Para trabalhar com isso, você precisa estar familiarizada com o produto que vai oferecer e o tipo de pessoa com quem vai ter de lidar. Ter um bom nível social, frequentar os mesmos lugares que seus clientes e uma boa aparência ajudam bastante.
Saiba que os imóveis no eixo mais cobiçado entre Leblon e Ipanema são relativamente poucos e existe mais procura do que oferta. Por isso, ter acesso por indicação assim que o proprietário esteja à frente da venda faz com que você largue na frente. A velocidade da informação é fundamental — já perdi venda por uma hora de atraso, quando um concorrente enviou a opção do imóvel antes.
Lembre-se: ter um bom relacionamento com os porteiros antigos dos prédios cobiçados já é meio caminho andado, já que eles sabem de tudo em primeira mão.
Você precisa ter muito jogo de cintura, ser diplomata, arquiteto, economista e até psicólogo do seu cliente. Até porque, ao entrar na vida dele, você o encontrará, muitas vezes, em um momento difícil, como situações de divórcio, morte, briga de herança e por aí vai.
Durante essa negociação, é preciso ter “nervos de aço“ e saber aguentar o fogo cruzado entre o comprador e o vendedor; você serve para amenizar o que vem de cada lado. Nessa hora se vê o talento e traquejo do corretor.
Kika Cavalcanti é formada em Direito e Marketing pela PUC Rio. Entrou para o mercado imobiliário em 2012, aos 32 anos, quando descobriu sua verdadeira vocação. Nessa quase uma década, teve passagem por duas grandes imobiliárias, mas sua trajetória foi quase sempre como autônoma. Em setembro deste ano, inaugurou uma pequena imobiliária-boutique no Edifício Quartier, em Ipanema.